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“硬碰硬肯定不行。”刘好仃喝了口咖啡,“我们得找个平衡点,既不能让客户觉得我们做不到,也不能轻易答应下来。”
“那你说怎么办?”林琳问。
“先给1.0毫米的数据,说明优势。”刘好仃看着白板上的记录,“然后承诺如果订单量达标,我们可以启动设备升级评估。”
“靠谱。”小张点头,“至少先把信任建立起来。”
第二组客户是印尼的,之前展会时没怎么露面,但留下的名片上印着一家当地知名建材公司的LoGo。
“你们的产品强度很高。”客户代表是个戴金链子的中年男人,中文说得还挺顺,“但价格方面,我们希望再谈谈。”
“当然。”刘好仃微笑,“价格从来都不是单向决定的,我们要看订单量、交货周期、付款方式这些综合因素。”
“我们想用d\/p付款。”那人直奔主题。
刘好仃心里一紧。d\/p,也就是付款交单,风险太高。公司规定最低要L\/c信用证保函。
“这样吧。”他斟酌着措辞,“我们可以接受t\/t定金+信用证尾款的方式,同时提前两周交付,作为诚意。”
那人沉吟片刻,最后点了点头:“可以考虑。”
说完,他轻轻敲了三下桌面,像是某种内部确认信号。
会谈结束后,刘好仃站在窗边,望着窗外工厂忙碌的生产线,思绪却还在刚刚的对话里打转。
“刘哥,你觉得他们会不会真的下单?”林琳凑过来问。
“不好说。”刘好仃叹了口气,“但至少,我们让他们愿意坐下来谈。”
下午的时间过得飞快。剩下的四组客户陆续谈完,有的提出新的技术指标,有的要求更灵活的包装方式,还有的直接问起售后服务体系。
每一场洽谈,都是对团队的一次考验。刘好仃带着大家一边记录、一边分析,晚上回到酒店,几个人围着电脑加班到深夜,整理出客户需求清单,标出重点和难点。
“这一条,0.8毫米,我们得想办法解决。”小张指着屏幕,“不然下次见面,人家会觉得我们没有诚意。”
“我知道。”刘好仃揉了揉眼睛,“但这不是一句话就能搞定的。”
“那要不要联系设备厂商问问?”阿辉提议,“看看有没有可能做些微调?”
“嗯。”刘好仃点头,“你明天一早就联系老张,看看有没有办法优化一下切割模块。”
林琳翻着手里的会议记录:“还有这个,cE认证,咱们得加快进度。”
“我已经联系了第三方认证机构。”刘好仃说,“下周派人来厂里做初审。”
夜深了,房间里只剩键盘敲击声和偶尔的低语。
第二天早上,阳光透过窗帘洒进来,照在桌子上摊开的笔记本上。那本被反复翻阅的手册还放在最上面,封面已经被磨得有点毛边了。
刘好仃拿起它,轻轻合上,嘴角露出一丝笑意。
“这才刚开始呢。”
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