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“硬碰硬肯定不行。”刘好仃喝了口咖啡，“我们得找个平衡点，既不能让客户觉得我们做不到，也不能轻易答应下来。”
“那你说怎么办？”林琳问。
“先给1.0毫米的数据，说明优势。”刘好仃看着白板上的记录，“然后承诺如果订单量达标，我们可以启动设备升级评估。”
“靠谱。”小张点头，“至少先把信任建立起来。”
第二组客户是印尼的，之前展会时没怎么露面，但留下的名片上印着一家当地知名建材公司的LoGo。
“你们的产品强度很高。”客户代表是个戴金链子的中年男人，中文说得还挺顺，“但价格方面，我们希望再谈谈。”
“当然。”刘好仃微笑，“价格从来都不是单向决定的，我们要看订单量、交货周期、付款方式这些综合因素。”
“我们想用d\/p付款。”那人直奔主题。
刘好仃心里一紧。d\/p，也就是付款交单，风险太高。公司规定最低要L\/c信用证保函。
“这样吧。”他斟酌着措辞，“我们可以接受t\/t定金+信用证尾款的方式，同时提前两周交付，作为诚意。”
那人沉吟片刻，最后点了点头：“可以考虑。”
说完，他轻轻敲了三下桌面，像是某种内部确认信号。
会谈结束后，刘好仃站在窗边，望着窗外工厂忙碌的生产线，思绪却还在刚刚的对话里打转。
“刘哥，你觉得他们会不会真的下单？”林琳凑过来问。
“不好说。”刘好仃叹了口气，“但至少，我们让他们愿意坐下来谈。”
下午的时间过得飞快。剩下的四组客户陆续谈完，有的提出新的技术指标，有的要求更灵活的包装方式，还有的直接问起售后服务体系。
每一场洽谈，都是对团队的一次考验。刘好仃带着大家一边记录、一边分析，晚上回到酒店，几个人围着电脑加班到深夜，整理出客户需求清单，标出重点和难点。
“这一条，0.8毫米，我们得想办法解决。”小张指着屏幕，“不然下次见面，人家会觉得我们没有诚意。”
“我知道。”刘好仃揉了揉眼睛，“但这不是一句话就能搞定的。”
“那要不要联系设备厂商问问？”阿辉提议，“看看有没有可能做些微调？”
“嗯。”刘好仃点头，“你明天一早就联系老张，看看有没有办法优化一下切割模块。”
林琳翻着手里的会议记录：“还有这个，cE认证，咱们得加快进度。”
“我已经联系了第三方认证机构。”刘好仃说，“下周派人来厂里做初审。”
夜深了，房间里只剩键盘敲击声和偶尔的低语。
第二天早上，阳光透过窗帘洒进来，照在桌子上摊开的笔记本上。那本被反复翻阅的手册还放在最上面，封面已经被磨得有点毛边了。
刘好仃拿起它，轻轻合上，嘴角露出一丝笑意。
“这才刚开始呢。”
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